Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all'e-negotiation. Differenze individuali e culturali
- Autore/i.................: Pietroni Davide; Rumiati Rino; Viale Riccardo
- Anno Edizione......: 2024
- EAN.........................: 9788832856644
- Editore....................: Raffaello Cortina Editore
- Collana...................: Individuo, gruppo, organizzazione
- Pagine.....................: 232
20,00 €
Tasse incluse
Il volume fornisce gli strumenti utili ai negoziatori o ai soggetti coinvolti in dispute per giungere a soluzioni soddisfacenti. Dopo aver proposto i concetti necessari per delineare le arene negoziali, si discute il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile caratterizzanti i partner al tavolo negoziale. Vengono analizzate le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative e per esplorare nuove soluzioni. Sono anche messe a fuoco le trappole cognitive e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti e si evidenzia come nelle negoziazioni in arene internazionali sia importante cogliere gli schemi culturali dei partner. Infine, un aiuto alla negoziazione è offerto da una originale e innovativa applicazione della "teoria del nudge".
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